Incentivar Vendedores

In: Business and Management

Submitted By nena1974
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La pregunta que planteas es muy importante, ya que a lo largo de muchos años las compañías han estado haciendo lo mismo, Intentando incentivar a sus vendedores solo de forma monetaria en todas sus modalidades de pago mixto. Sin embargo, como lo dice Dan Pink, científicos han encontrado que el incentivar de forma monetaria solo es bueno cuando la función es netamente mecánica, por ejemplo en una línea de ensamble en donde las funciones son repetitivas y mecánicas, aquí premias la productividad y la eficiencia con incentivos monetarios. Pero apenas la función a premiar implica el desarrollo de habilidades cognitivas y creativas, el dinero es importante, pero por si solo no logra los mejores resultados, por el contrario, nos puede llevar a obtener resultados mediocres.
Pink, menciona que los factores de motivación además del dinero, son la autonomía, maestría y propósito. Como autonomía nos dice que el individuo prefiere la autodirección, en esta parte considero que el Líder, juega un papel muy importante ya que como lo mencionas en tu artículo de Gestión del Liderazgo, “la función clave es influir en las personas para producir cambias adecuados que permitan crear el futuro”. Por lo que el líder deberá de contar con las habilidades necesarias para trasmitir los objetivos, influir en las personas para que deseen actuar para lograrlos, delegarles las funciones que les permitan libertad de acción. Sin embargo, el líder deberá de fungir como mentor/coach para brindar al vendedor las directrices de cómo vender y a quien vender. En esta parte de la autonomía como factor de motivación, me gustaría mencionar que el ejercicio de la misma, tendrán que ser reconocidos también los siguientes factores de acuerdo a la teoría de Herzberg:
• Logro: Los buenos vendedores son competitivos para conseguir las ventas, lograr objetivos y tener éxito.
• Reconocimiento: Es una…...

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Caso Basler

...Jack Hanna para coordinarse y tomar decisiones. * No existe un plan de inducción para los vendedores provenientes de Gyro Labs. * Falta liderazgo de Jack Hanna, gerente de distrito de ventas de Nueva Inglaterra, para transmitir las directrices del nuevo Presidente. * Jack Hanna además no comparte estas directrices. * Hay diferencias substanciales entre las duplas de vendedores y quienes las componen, ya que los vendedores de Gyro son más emprendedores y agresivos en la venta en comparación con el vendedor de Basler que es más conservador. * Desconocimiento de la gerencia de las competencias de cada uno de los vendedores. * No se trabaja en equipo y hay mal clima laboral en las duplas de venta. * La nueva administración quiere crecer y expandirse, pero todos sus puntos de venta siguen orientados a Nueva Inglaterra. 3. El problema A raíz de la fusión de dos empresas con filosofías totalmente distintas el problema central radica en la incapacidad de los directivos de ejecutar efectivamente la estrategia de crecimiento del negocio. Jack Hanna no es capaz de liderar su equipo para desarrollar efectivamente el modelo de negocio. Además no ejerce el liderazgo necesario en las personas nuevas en el equipo, desgastándolas y generando mal clima. Es resistente al cambio y tiene poca disposición para integrar a los nuevos, dado que sigue pensando que son vendedores de “Basler” y no de “Basler y Gyro”. El origen de esta problemática nace con la......

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Daag Europe

...industria de la construcción, la que podría estar regulada en ciertas regiones y limitadas a cierto tipo de construcciones (máximo de altura, número de metros cuadrados, etc.). Otro factor que podría influir en este punto es la limitante del uso de energía, con el fin de tener ascensores que sean más eficientes, sin que esto afecte la seguridad y el correcto funcionamiento. 2. Análisis Micro Entorno 1. Amenaza de la entrada de nuevos competidores: Si bien a fines del año 1969 el mercado de ascensores estaba acotado principalmente a cuatro grandes compañías, se vislumbraba que Japón podría ingresar en el mercado de ascensores en los próximos años, la barrera de entrada estaba dada principalmente por las estrechas relaciones entre vendedores y arquitectos y la capacidad de proveer un completo servicio de mantenimiento. Tipo de amenaza: ALTA 2. Rivalidad entre los competidores existentes: La competencia entre los cuatro grandes en europa era aguda, cada uno conocía los puntos fuertes y limitaciones de los demás. Tipo de amenaza: MEDIA 3. Amenaza de productos o servicios sustitutos: Dado a que el mercado de ascensores esta regido principalmente por la seguridad de los mismos, la entrada de productos sustitutos es mínima, ya que se requiere gran capacidad técnica, instalaciones, certificaciones y contactos en el sector industrial de la construcción. No obstante no podemos dejar de mencionar que con el fin de poder tener una mayor participación en este mercado,......

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Pyme

...de probar un nuevo producto se acercarán y compraran la CremAndina. c) Captación de no consumidores actuales. Esfuerzo promocional dirigido a provocar la prueba Cambio de imagen y niveles de precios para acceder a nuevos segmentos de consumidores o usuarios CremAndina 29 Plan de Marketing Nuevos usos del producto Mediante las degustaciones que se realicen en los puntos de venta se logrará que el mercado objetivo pruebe el producto. Una vez que mantenga la captación de los consumidores potenciales del segmento objetivo, realizar un cambio de imagen del producto que incentive aún más al mercado potencial la compra de CremAndina, y de esa manera ingresar a nuevos sectores y llegar a nuevos posibles consumidores. También se podrá incentivar a los consumidores a darles una nueva forma de comer nuestro producto, ya sea como ensalada o como acompañante de entradas o piqueos. 2. Desarrollo del mercado Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos. a) Apertura de mercados geográficos adicionales Expansión Sectorial Expansión distrital Se podrá entrar a nuevos mercados que sean aledaños al distrito de La Perla. b) Atracción de otros sectores del mercado Desarrollo de nuevas versiones, envasados dirigidos a otros sectores del mercado. Aperturas de nuevos canales de distribución Publicidad en otros medios Gracias a la ampliación de los segmentos, podremos colocar en otros sectores nuestro producto. 3. Desarrollo del producto Persigue la venta de......

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Estrategia

...Estratégia de ocupantes de nicho. As empresas líderes de mercado são aquelas que possuem uma maior participação nesse mercado em termos da procura do seu produto [4]. Estas empresas normalmente lideram as outras no que diz respeito a alterações nos preços, lançamento de novos produtos, cobertura de distribuição e intensidade da promoção. As empresas líderes funcionam como ponto de orientação para as empresas concorrentes que as desafiam, imitam ou evitam. Para manter esta posição as empresas podem optar pela [4]: • Expansão do mercado total – Através da procura de novos utilizadores, novos usos e intensificação do uso dos seus produtos. A procura de novos utilizadores pode ser levada a cabo através de uma estratégia de penetração de mercado (incentivar o uso junto de pessoas que não utilizam o produto), uma estratégia de mercado novo (atingir outro tipo de consumidores), ou uma estratégia de expansão de mercado (colocar o produto noutra região ou país). O produto pode também ter novos usos, e então a empresa demonstra que o produto pode ser utilizado noutras ocasiões. Já a intensificação do uso consiste em convencer os consumidores a utilizarem mais o produto nas ocasiões de uso. • Defesa da participação de mercado – Na base da defesa da participação de mercado pode estar uma defesa da posição, uma defesa de flanco, uma defesa antecipada, uma defesa contra-ofensiva, uma defesa móvel ou uma defesa de contracção. • Expansão da participação de mercado – A expansão da......

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Marketing Profile Mexican Enterprise

...mercado global, los principales demandantes a nivel país y el tamaño global de la industria solo en importaciones; son los mismos países que exportan, por lo tanto podemos deducir que controlan y acaparan el mercado mundial de la mantequilla; sin embargo como se explicó antes, las distancias y los aranceles que ellos obtienen nos dan oportunidad de ser competitivos. *Esta gráfica de pie representa el porcentaje de mercado que tiene cada uno de los principales países importadores de mantequilla a nivel mundial en valor de USD $ hasta el año 2009. Principales exportadores Tabla de exportadores FAO(2013) *La tabla muestra los principales exportadores desde 2004 hasta 2009. *Las tablas muestran al mercado global, los principales vendedores a nivel país y el tamaño global de la industria sólo en exportaciones; es una oportunidad que esos competidores estén la mayoría en Europa ya que sus costos logísticos se incrementan más que los nuestros; tienen economías de escala, nada equiparables con México sin embargo tenemos como oportunidad una tasa de crecimiento alta y la cercanía relativa más el cupo. Como se puede observar México aumentó sus exportaciones por lo que para el 2012 formó parte de los principales exportadores de mantequilla. Tendencias La primera gráfica muestra la tendencia de como se ha comportado las exportaciones mundiales desde el 2008 al 2012. La segunda y tercera gráfica muestran un pronóstico de crecimiento de las exportaciones del......

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Economia

...solicitado será el costo que tendrá que pagar por ese servicio. 3.- La política económica La política económica es la estrategia que formulan los gobiernos para conducir la economía de los países. Esta estrategia utiliza la manipulación de ciertas herramientas para obtener unos fines o resultados económicos específicos. Los resultados buscados pueden ser en el corto y en el largo plazo. Los fines de corto plazo buscan enfrentar una situación actual. Las medidas de largo plazo buscan otros tipos de finalidades, las cuales pueden afectar la estructura económica de un país. Las medidas de corto plazo buscan enfrentar temas como la disminución del desempleo, la inflación, mientras que las medidas de largo plazo pueden ser, por ejemplo: incentivar el desarrollo de un sector específico de la economía (agricultura, industria), buscar una mejor distribución del ingreso, todos ellos procesos que, buscan el bienestar de los habitantes del país. 4.- La inflación La inflación es una medida económica que indica el crecimiento generalizado de los precios de bienes, servicios y factores productivos dentro de una economía en un periodo determinado. Cuando esto ocurre, existe una mayor cantidad de dinero a disposición del público para un conjunto de bienes y servicios que no ha crecido en la misma proporción Ante la inflación, los gobiernos pueden optar por elevar el salario mínimo para disminuir el gasto de los ciudadanos. Sin embargo, la diferencia entre esta compensación y la......

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Notas Explicativas Anhanguera Educational 2013

...Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educação (FNDE) repasses para liquidar as mensalidades correspondentes ao montante financiado pelos alunos que aderiram a este programa ou b) a Companhia utiliza estes créditos para compensação com tributos federais. Os saldos de vendor, apresentados no contas a receber e em rubrica de passivo circulante nas demonstrações financeiras consolidadas, no montante de R$1.921 em 31 de dezembro de 2013 (R$37.347 em 31 de dezembro de 2012), referem-se à operação de cessão de parcela das mensalidades em atraso realizada com instituição financeira de primeira linha, pela qual esta refinancia as mensalidades em atraso do aluno em até 12 parcelas mensais com juros de ate 4% ao mês. Essa operação tem como objetivo incentivar a adimplência ao pagamento da renegociação e compensar parcialmente a Companhia pelo carregamento do contas a receber pelo prazo da operação. A partir de 06 de dezembro de 2012, a Companhia passou a realizar operações de securitização do contas a receber por intermédio do Fundo exclusivo de Investimentos em Direitos Creditórios Anhanguera Educacional ("FIDC Anhanguera Educacional"). Os juros são registrados mensalmente pelo método do custo corrigido em contrapartida ao resultado financeiro (Nota 32) à medida em que é decorrido o prazo do acordo firmado, não havendo, desta forma, ajuste a valor presente (AVP) a ser contabilizado. Estas transações são eliminadas na consolidação da Companhia. 31 Anhanguera Educacional......

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James Town Company

...quedaría como sigue: • Existe el riesgo de que se requiera mayor número de vendedores, la rotación sea mayor o que las ventas sean menores al 20% proyectado, con lo cual económicamente sería muy riesgoso el cambio : • Si bien un con un equipo de ventas propio se podía ejercer un mayor control, existe el riesgo de que los vendedores no puedan vender con la misma eficacia que los mejores representantes. • Otro riesgo a considerar es que los vendedores más creativos pudieran pasar a convertirse en representantes a comisión. • También es importante tomar en cuenta la fidelidad de los clientes, habrá algunos que abandonarían a Jamestown por lealtad a los representantes, lo cual se traduciría en pérdida de ventas. • ¿Cómo afectaría este cambio a la imagen de la marca? Hay que preguntarse si la empresa está preparada para afrontar este cambio. Una fuerza de ventas propia funciona con una clientela estable, sin embargo la cartera de clientes con la que cuenta está muy atomizada y por ello esto se hace muy difícil. • Finalmente, Existe la duda de si los sistemas de la empresa podrían soportar este cambio. Podría tomar mucho tiempo adecuar éstos a las necesidades de una fuerza de ventas propia y los directivos no cuentan con el tiempo suficiente para dedicarle tiempo. Lo que se puede interpretar de estos anexos y apéndices es lo siguiente: • Se cuenta con muy buenos vendedores, pero también hay algunos que no lo son muy o que requieren mayor......

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Principios de La Economia

...servicios. Capitulo 4: las fuerzas del mercado de la oferta y la demanda. Un mercado es un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan el conjuntamente la demanda del producto y los vendedores la oferta. Los mercados adoptan diferentes formas. A veces están muy organizados, como los mercados de muchos productores agrícolas, en estos mercados los compradores y vendedores se reúnen en un momento y lugar especifico y un subastador ayuda a fijar los precios y a organizar las ventas, pero es mas frecuente que los mercados estén menos organizados. • Mercado competitivo: mercado en el que hay muchos compradores y muchos vendedores, por lo que cada uno de ellos ejerce una influencia insignificante en el precio del mercado. Los mercados perfectamente competitivos tienen dos características principales: -los bienes que se ofrecen en venta son todos iguales. -los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador, ni ningún vendedor puede influir en el precio del mercado. Como los compradores y los vendedores son tan numerosos en los mercados perfectamente competitivos deben aceptar el precio determinado por el mercado, se dice que son precios-aceptantes. • Monopolio: mercado con uno solo vendedor y este fija los precios. • Oligopolio: mercados que solo tienen unos cuantos vendedores y estos no siempre compiten ferozmente. Cantidad demandada: cantidad de un bien que los compradores......

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Pive

...Nuestra tesis del trabajo va a consistir en probar si es cierto la confirmación del ministro Soria de que por cada euro que inviertan las AAPP, el Estado recaudará 2,5 euros vía impuestos. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL Realmente, de la situación actual del plan PIVE no podemos decir mucho porque aún son pocos los datos oficiales que existen en relación a la venta y reserva de vehículos. El plan PIVE teóricamente se puso en marcha el 1 de octubre de este mismo año pero no ha sido hasta el día 16 hasta que se ha hecho efectiva la ayuda del plan de incentivos de vehículos eficientes. Por primera vez en mucho tiempo, las patrones del sector las asociaciones de fabricantes (Anfac), importadores (Aniacam), concesionarios (Faconauto) y vendedores (Ganvam) destilan optimismo. Las visitas a los concesionaros aumentaron un 140% en tan sólo los primeros días de octubre en relación al mes de septiembre, que fue el peor mes en la historia del mercado automovilístico español. Los concesionaron acumularon 70.000 visitas en diez días. Los usuarios de las web de las marcas de automóviles han triplicado sus visitas, e incluso algunas firmas han superado el medio millón de visitas. El sector del automóvil lleva acumulado en los diez primeros meses de 2012 una caída en las ventas del 11,9% sobre el pasado (2011) que ya fue malo. Tras la entrada en vigor de la subida del IVA el 1 de Septiembre, el desplome interanual fue vertiginoso, del 36,8%. En octubre la caída interanual también fue......

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B&N Case

...lutar contra os grandes grupos tecnológicos como Amazon, que conseguem imprimir, distribuir e vender em várias plataformas de forma imediata. Tal como é dito no caso, existem pesquisas que demonstram que um terço das pessoas que visitam as livrarias é que compram efetivamente livros que desejaram comprar, portanto, as lojas físicas continuam a ser uma montra de livro para as próprias Editoras. Além disso, as Editoras com a internet, podem receber mais rapidamente o dinheiro das livrarias, porque quer a faturação feita de forma eletrónica como a encomenda é imediata, diminuindo assim, os prazos de pagamento e verifica-se inclusive uma redução no custo do papel e na utilização de recursos humanos como o caso de não necessitarem de vendedores. 2. Novos Estreantes no mercado, o aparecimento de novos players no mercado, principalmente através da internet, diminui a barreiras de entrada, diminuído o custo de desenvolver o negócio dos livros e trazendo um novo conceito para os clientes consumirem os livros. Hoje aparecem no mercado empresas de grande capacidade tecnológica, como a Amazon, para além de venderem o livro físico e com uma grande capacidade de logística, entregando facilmente o livro ao cliente, disponibilizam também as suas próprias plataformas digitais, como os E-READERS, para lerem os seus E-Books As livrarias e as Editoras têm de: * Disponibilizar online os seus produtos e facilitar também online o seu pagamento. * Apostarem......

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Santa Victoria

...Ministerio, y entregándoles productos para que puedan aplicar en los cultivos. * Municipalidad: La baja capacidad de votación de la comunidad ha provocado la reelección del alcalde durante tres periodos consecutivos. Este alcalde ha cumplido con obras que han ayudado a la comunidad por lo que las personas confían en él. También en la municipalidad se encuentra un excandidato de otro partido con el que se puede influir para que el alcalde actual realice los proyectos prometidos a la comunidad. * Es importante que se cultive una cultura de votación, para que las personas sepan evaluar las propuestas de cada candidato. Partiendo de esta cultura, se puede incentivar a la comunidad para que se involucren en las actividades del Concejo Municipal de Desarrollo, haciendo que este funcione adecuadamente. * Incentivar a los habitantes para que participen en las actividades que realicen organizaciones internacionales, como USAID, o avocarse al Centro de Integración Familiar para que se capacite a las personas y aprendan sobre los resultados que una de estas instituciones pueden dar para el desarrollo de una comunidad cuando existe la colaboración. Con el presupuesto de USD 160,000 trimestrales se realizarán actividades para involucrar a la comunidad con las asociaciones gubernamentales, incentivándolos con productos agrícolas, alimentación, y capacitaciones. Eje Psicológico Descripción: si bien es cierto que la situación de Santa Victoria es fruto de múltiples factores a......

Words: 6451 - Pages: 26

Marketing 2

...satisfacer, por eso LIDER posee un amplio espacio de venta de unos 10.000m² en sus hipermercados, ocupando un 34% de del mercado de supermercados de chile, estas se ubican en lugar Los canales de venta son el medio por el cual LIDER entrega el productor al consumidor teniendo distintos canales que le permitan llegar al consumidor de variadas formas. Para elegir los canales de venta, LIDER se pregunta: · Dónde se llega a más clientes ( en lugares mas transitados como centro y Mall de las regiones) · Las facilidades y dificultades para llegar ahí con el producto/servicio (Lugares con mayor afluencia de movilización (Buses, Taxis, y amplios estacionamientos)) Las siguientes Plazas son algunos de las más comunes: • Tienda propia: • Vendedores independientes: • Internet: • Catálogo: PROMOCIÓN "No importa qué tan fantástico sea su negocio. Si sus posibles clientes no se enteran de que usted existe, no venderá nada." La publicidad permite que el público nos conozca, sepa cuáles son nuestros productos, así como sus atributos y ventajas. También nos ayuda a ser conocidos y mantenernos en el recuerdo de nuestros consumidores. Al definir nuestra publicidad, tenemos que tener en cuenta que esta tiene tres grandes propósitos: • Dar a conocer un producto o servicio y sus atributos • Aumentar las ventas • Posicionar o fijar la marca en la mente de los consumidores Tener un mensaje que identifique su producto o empresa puede hacer una gran diferencia a la hora de......

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Ventas

...esfuerzo. * Planes combinados: sueldo mas comisión * paga al vendedor su tiempo y sus esfuerzos para obtener logros en la venta de productos o servicios complejos. * Planes combinados: sueldos mas bonificación * Recompensa el tiempo y los esfuerzos aplicados al trabajo y el logro, generalmente de una meta especial. * Sueldo mas comisión mas bonificación * Recompensa, prácticamente, toda la actividad que desempeñan los vendedores. * Establecimiento de niveles de retroalimentación. * Más que competencia * Igual que la competencia * Menos que la competencia * Selección de planes de gastos y beneficios * Gastos que se pagan con alguna frecuencia: teléfono alojamiento correo * Selección de planes de gastos y beneficios * Limitado * Por dia * Ilimitado * Montaje del plan * Los gerentes de Ventas tienen la responsabilidad de combinar los diversos elementos en un plan apropiado y pronosticar la efectividad del mismo. * MOTIVACION: * Motivar: dentro * Incentivar: fuera * KIKA ( kick in the ass): castigo que sirve como incentivos * Físico: fuerte- memorando * Psicológico: negativo-ego * Psicológico positivo: dar – recibir: aceptación * Kika no es motivante * Incentivos a corto plazo * Teorías de los dos factores * Satisfacción de motivación: contenido del trabajo * Optimo: provoca satisfacción * Pésimo: evita satisfacción * Insatisfacción de higiene:......

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Marketing Mix

...gente compra con el fin de satisfacer una necesidad. Las necesidades pueden ser funcionales o racionales, o pueden ser emocionales. Basta con saber qué tipo de necesidad tiene un cliente para comenzar a tener éxito con este. Cuando se apela a lo emocional se tiende a obtener mayor reacción del consumidor. La mayoría de las personas compran para satisfacer necesidades funcionales o emocionales, y generalmente hay recursos emocionales subyacentes que deben cumplirse. Al reconocer que las personas compran por necesidad, a través de sus compras sabemos cuales son estas necesidades. La mayoría de los comerciantes no esperan a saber que necesitan los consumidores, estos les crean la necesidad a través de la publicidad, las promociones, los vendedores, visuales, y más, para llamar la atención a las necesidades. En otras palabras, llevan a la gente a pensar como mejoraría su vida si adquieren el producto o servicio. Una vez que los consumidores han descubierto o se han convencido de que existe una necesidad, van a empezar a buscar información sobre cómo llenar mejor sus necesidades. Esta búsqueda de información en general, contiene dos elementos claves. En primer lugar, los consumidores a determinar cuáles son los criterios más importantes que tratan de satisfacer su necesidad. Hay un número infinito de posibles criterios, tales como precio, calidad, comodidad, durabilidad y servicio. Estos criterios se utilizan para seleccionar una tienda, y luego un producto o marca en......

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